年初頻頻爆發(fā)的零供矛盾使得零供關(guān)系再次成為業(yè)內(nèi)焦點。今年兩會期間，從事零售業(yè)的代表、委員們亦呼吁零售商應(yīng)該減少不合理收費。作為業(yè)內(nèi)有名的“壞孩子”，家樂福在零供關(guān)系方面飽受爭議之后，開啟了自我轉(zhuǎn)型，減少對通道費用的依賴。這是否意味著零售商開始轉(zhuǎn)變自己的盈利模式？減少對供應(yīng)商收費之后，零售商利潤如何保證？零供關(guān)系將走向何方？
一系列零供矛盾讓家樂福成為零售業(yè)的“壞孩子”，但現(xiàn)在它試圖扭轉(zhuǎn)這一局面。
3月9日，家樂福在廣州成立“價格中心”，針對之前被媒體曝光的“價格欺詐”進行糾偏。而在一周前，家樂福中國區(qū)總裁羅國偉致全體員工的公開信中聲明，家樂福“必須通過有效積極的溝通與供應(yīng)商創(chuàng)建一個雙贏的合作關(guān)系”。
“2011年家樂福向供應(yīng)商承諾，我們不增加任何供應(yīng)商的合同扣點以及費用，與家樂福配合緊密的供應(yīng)商還能減少費用。”
家樂福中國區(qū)副總裁、華南區(qū)總裁曹成智告訴《中國經(jīng)營報(微博)》記者，向供應(yīng)商收取高額費用不是家樂福的盈利模式。
家樂福在對供應(yīng)商釋放友善信號的同時，自我轉(zhuǎn)型的大幕緩緩拉開。
減少扣點
“過去的已經(jīng)過去，更重要的是向前看。”正如羅國偉公開信中所述，在僵持了近3個月之后，康師傅所有系列產(chǎn)品回到了家樂福貨架。
對此，曹成智表示，康師傅提價是基于CPI上漲，對于供應(yīng)商正當(dāng)?shù)摹⒃诤侠矸秶鷥?nèi)的提價要求，家樂福會考慮與接受。“不過我們也在推進與康師傅共同向前看的策略，如康師傅紅燒牛肉碗面在家樂福超市現(xiàn)在的促銷價是2.7元，正常的售價是3.1元。也就是說在家樂福系統(tǒng)中認可了康師傅提價，但同時康師傅也給了家樂福更多的促銷資源，部分彌補消費者多支出的部分。”這意味著雙方都做出了讓步。
3月4日，曹成智召集家樂福華南區(qū)各小區(qū)長、店長、商品部總監(jiān)、課長及處長等主管人員開了一個研討會，主要內(nèi)容是2011年家樂福與供應(yīng)商的談判策略與目標。
“2011年，家樂福向供應(yīng)商承諾三點：一是我們確保對任何供應(yīng)商不增加合同扣點；二是對供應(yīng)商不增加收費；三是對于那些積極聯(lián)手家樂福抵制通脹的供應(yīng)商，還將主動降低扣點和減少費用。”曹成智表示，家樂福內(nèi)部有一個非常清晰的減費清單，如進店費、開店費、條碼費等已經(jīng)明令禁止向供應(yīng)商收取。
去年底家樂福與供應(yīng)商矛盾激化的原因是，家樂福2011年計劃將再次提高年度合同扣點，而這些年來家樂福合同扣點不斷提高以及各種渠道費用的增長讓很多供應(yīng)商難以承受。
作為家樂福華南區(qū)總裁，在他擔(dān)任遼寧區(qū)總經(jīng)理期間就嘗試過為供應(yīng)商“減負”，并通過與供應(yīng)商的緊密合作來提升銷量，最終在減少供應(yīng)商費用收取的同時家樂福的利潤反而增加。今年，曹成智作為第一個加入家樂福中國區(qū)執(zhí)行委員會的中國人，力推家樂福其他區(qū)域朝給供應(yīng)商“減負”的方向走。
“目前家樂福在這方面走得非常堅決。這也給整個零售行業(yè)一個模范帶頭作用。”曹成智說。
另一方面，家樂福自我轉(zhuǎn)型也是形勢所迫，目前供應(yīng)商可選擇的銷售渠道多元，家樂福不是唯一。為家樂福提供腐乳調(diào)料產(chǎn)品的北京二商王致和食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理韋治輝告訴記者，今年與家樂福的合同談判還沒有開始，但2010年由于家樂福單方面要求將料酒、調(diào)味料等產(chǎn)品的合同扣點上調(diào)數(shù)倍，公司無法承受，所以去年初除了腐乳之外的產(chǎn)品都退出了家樂福系統(tǒng)。“我們不拒絕與家樂福合作，但是家樂福不是我們唯一選擇。”韋治輝表示。
優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)
“我們非常清楚，家樂福的盈利模式，不是向供應(yīng)商收取高額費用，而是要通過不斷地提高銷售、擴大市場份額的方式來獲得合理的盈利能力。”曹成智表示，家樂福正在嘗試轉(zhuǎn)型。
在當(dāng)前CPI高漲、供應(yīng)商紛紛要求提價的情況下，家樂福正努力保持自己的低價形象以留住消費者。目前各個區(qū)域的家樂福與周邊農(nóng)場合作，通過產(chǎn)地直供的模式，降低生鮮產(chǎn)品的采購價格，據(jù)了解，現(xiàn)在廣州地區(qū)產(chǎn)地直供的生鮮商品已經(jīng)達到日常采購量的30%，而在上海等市場達到了50%。
此外，針對供應(yīng)商的漲價要求，以前只要處長簽字就可以，但現(xiàn)在家樂福在上海總部與各地都成立了價格管理委員會，供應(yīng)商漲價必須向價格管理委員會申請并提交詳細的提價訴求、成本分析等。
在目前通脹的壓力下，家樂福要通過增加合同扣點或渠道費用的方式提高盈利的空間越來越小。尤其是米、面、油等價格敏感商品，有些在家樂福的合同扣點已經(jīng)是零，最高不超過5%。那么在保持低價形象及給供應(yīng)商“減負”的背景下，家樂福如何保證自己的盈利呢？
上述家樂福內(nèi)部人士透露，家樂福通過擴大高毛利商品的銷售量，來優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家樂福可以不收堆頭費、促銷費甚至降低合同扣點的方式，讓供應(yīng)商輕裝上陣，給家樂福更多的促銷資源及更低的進價，從而共同把銷售做大。這樣一來，家樂福通過高毛利商品的銷售，增加了毛利，不僅彌補了給供應(yīng)商“減負”而損失的部分利潤，還額外增加收益，從而優(yōu)化之前過重依賴合同扣點及渠道費用的盈利模式。而此前家樂福在遼寧嘗試的結(jié)果表明這是一個可行的方案。
“這個方案在技術(shù)層面是可行的，零售商通過調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)來提升盈利能力。”一位業(yè)內(nèi)人士分析，關(guān)鍵是零售商如何更好地分配陳列資源。
盈利模式短期難改
目前我國大部分零售商利潤構(gòu)成是：商品的進銷差價、供應(yīng)商合同扣點及其他渠道費用，其中后兩項占了相當(dāng)?shù)谋戎亍６覙犯４朔o供應(yīng)商“減負”只是局部改良，并不是取消收費。
“零售商收取費用有它的現(xiàn)實性和合理性。零售商除了經(jīng)營商品外，賣場的資源也是有限的，供應(yīng)商處于競爭中。”一位內(nèi)資零售商表示，超市不可能免費搭臺讓供應(yīng)商唱戲，因此收取一定的渠道費用是合理的，關(guān)鍵是要做到零供雙方的共贏。如沃爾瑪和寶潔，二者默契合作使雙方的渠道成本都極大地降低。
而此前家樂福與供應(yīng)商關(guān)系惡化的原因是，它不斷提高的合同扣點和渠道費用超過了供應(yīng)商的承受能力。一位家樂福內(nèi)部人士坦言，確實存在不少供應(yīng)商與家樂福合作幾乎不賺錢的情況，也有供應(yīng)商經(jīng)營不當(dāng)而出現(xiàn)虧損。因此家樂福這種盈利模式是不健康的，必須減少對收費的依賴，增加自己的盈利能力。
“我不反對收費，但要適度。”北京代理商聯(lián)盟代表姚文華認為零售關(guān)系最終由市場決定。目前我國“零供關(guān)系”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，原因是供應(yīng)商的規(guī)模變大、談判能力越來越強，已經(jīng)敢于對零售商的不合理收費說不。
而長期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級顧問鐘升認為，隨著我國流通市場的法制化和誠信環(huán)境的建立，家樂福的商業(yè)模式必然面臨調(diào)整。因為未來商業(yè)競爭不單是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是各供應(yīng)鏈之間，甚至企業(yè)集群之間的競爭。一旦家樂福的供應(yīng)商隊伍出現(xiàn)問題，將動搖企業(yè)的核心競爭力。
除了家樂福之外，很多零售企業(yè)越來越注重零售關(guān)系的和諧。超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶告訴記者，目前正從公司制度、流程等方面建立與供應(yīng)商的全面溝通機制，如開辟專門對供應(yīng)商的洽談日、與供應(yīng)商高層互訪以及邀請供應(yīng)商代表做特約觀察員，及時改進與供應(yīng)商合作中出現(xiàn)的問題。
不過，從短期來看零售商依靠向供應(yīng)商收取通道費用的盈利模式難以徹底改變。原華潤萬家蘇州區(qū)總經(jīng)理陳靜陽認為，零售商手中的資源是有限的，這個資源給了高毛利商品，那么相應(yīng)地就會減少低毛利商品的陳列，而一般低毛利商品都是消費者日常必需品，因此，還要看消費者是否接受這種轉(zhuǎn)變。此外，由于低毛利商品支持力度減少可能出現(xiàn)銷售額下滑，這需要把握好“度”。