今年的重卡企業，虧損是個普遍現象。對任何企業而言，賠錢都是不可持續的，長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑，售價難以抵消成本的2012年，重卡企業如何不虧反賺呢？
劉漢如領導的星馬專用車和華菱重卡銷量雖然不算很大，但利潤率一直都是行業中的翹楚。即使在困難的今年，仍然有錢可賺。探求華菱賺錢之道，也許會對企業如何盈利有所幫助。
“大租賃”量增利潤也增
現在，很多重卡企業和經銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時也是賺錢的渠道之一。不過，對于現在的華菱，融資租賃是另一種賺錢的重要手段。
其實，早在一年前，華菱就聯合多家銀行的融資租賃公司，推出了華菱卡車融資租賃業務，以促進華菱卡車的銷售。今年6月12日-13日，“2012華菱星馬汽車營銷網絡戰略規劃研討會”在上海松江召開，會議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措。
跟分期付款比，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求，對于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達到買車的效果：選擇自己需要的車輛，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權不屬于用戶，用戶需要每個月支付租金，相對分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對于企業而言，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤。
“采用融資租賃這種形式，企業不用再和法院打交道了。”劉漢如指出，融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時，企業維權的成本大大降低。
其實，融資租賃很多企業都知道，不少經銷商也在開展這方面業務，但是，恐怕沒有哪個企業能像華菱一樣，把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷量和售價雙雙下滑的時候，華菱更是引入“大租賃”的概念，讓經銷商的融資租賃更加便捷和容易。無論是銀行授信，還是具體操作方面，“大租賃”都為華菱經銷商提供了更多的便利。
“讓經銷商賺錢，企業才能賺錢。”正是華菱經銷商的利潤，才保證了華菱卡車的出廠價能夠高于同行。
用戶始終享受華菱服務
劉漢如稱，現在華菱鼓勵經銷商開展以舊換新業務，買了華菱車，用戶一直都能享受華菱的服務，賣車的時候也有人管。
事實上，華菱今年推出的“大營銷”理念，包括鼓勵更廣泛開展以舊換新業務，不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂，獲得全生命周期的關照，也讓經銷商利潤有了更多的來源。
“有錢的人買新車，沒錢的人買舊車，這是個自然規律。”劉漢如表示，一些人購買的華菱車用了一段時間，賺到了一些錢，考慮到維修成本等因素，就需要賣掉舊車，再買新車。而有些人剛開始創業，買新車資金不夠，這時候二手車就是不錯的選擇。華菱鼓勵經銷商開展二手車置換業務，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時非常省事，也讓華菱的經銷商不但可以賺新車的錢，同時可以賺舊車的錢。
向后市場要錢
現在中國的重卡行業，基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認為，重卡企業遲早要依靠后市場的配件和服務賺錢，而不是整車賺錢。
劉漢如指出，近幾年來，商用車行業取得了長足進步，新的產品層出不窮，新的營銷手段和策略不斷涌現，市場競爭環境也發生了深刻的變化，商用車的競爭已經在向產業鏈條和核心技術的競爭轉變，向金融服務、產品質量服務、金融租賃服務、運輸掛靠信息服務、以舊換新等全方位的服務競爭轉變。
在后市場方面，除了以舊換新業務外，華菱還將大力推進車聯網，建設一個功能強大的物流信息及二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強大的信息服務。
劉漢如表示，今年華菱星馬將與全國各主流市場的經銷商合作，以經銷商為主導，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業務，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項業務能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。
劉漢如認為，“大營銷”在立足給客戶提供全方位運營支持的同時，也增加了華菱的利潤。