如何將“精心打造”的眼貼產(chǎn)品賣(mài)出去，是擺在鄭州新視明科技工程有限公司面前的一大難題。
設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店和代理商，曾經(jīng)是鄭州新視明的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。但如今，隨著各地方對(duì)醫(yī)療器械監(jiān)管的收緊和線(xiàn)下門(mén)店成本的飆升，好視力專(zhuān)賣(mài)店的表現(xiàn)并不太好。門(mén)店數(shù)量不多且生意冷清的背后，一盒售價(jià)172元的產(chǎn)品，只有近30元的毛利，讓很多有意向的加盟者望而卻步。
面對(duì)線(xiàn)下門(mén)店的困境，好視力轉(zhuǎn)向電商渠道。然而，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多個(gè)渠道代理同時(shí)利用電商渠道銷(xiāo)售造成了定價(jià)混亂局面的出現(xiàn)。
加盟商利潤(rùn)低
4月初，記者撥打好視力官網(wǎng)的加盟熱線(xiàn)表示想要咨詢(xún)加盟情況后，一位自稱(chēng)楊先生的員工回電話(huà)表示，可以成為好視力北京地區(qū)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店的加盟商。北京東城、西城等中心城區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店是由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)，加盟商可以參與的是包括延慶、石景山、房山等在內(nèi)的周邊城區(qū)。不過(guò)，目前只剩下石景山和房山兩個(gè)區(qū)。
據(jù)其介紹，對(duì)于好視力的主打產(chǎn)品——好視力眼貼基本型，現(xiàn)在加盟商銷(xiāo)售價(jià)格是172元/盒，而加盟商進(jìn)貨的價(jià)格是145元/盒。也就是說(shuō)，加盟商銷(xiāo)售一盒好視力眼貼的毛利只有27元。
面對(duì)加盟商產(chǎn)品毛利并不太高的質(zhì)疑，楊先生回答稱(chēng)主要是靠走量。公司通過(guò)電臺(tái)推廣營(yíng)銷(xiāo)得到的訂單會(huì)分配給該區(qū)域的加盟商。目前，北京房山區(qū)運(yùn)營(yíng)訂單一個(gè)月在150盒左右，即一個(gè)月4000多元的毛利。但是在北京高昂的租金和人力成本面前，這樣的收入并沒(méi)有太多的吸引力。
在河南鄭州，加盟商的利潤(rùn)空間也沒(méi)有多大提升。
鄭州市金山區(qū)紫金山的好視力眼貼花園路店內(nèi)，一位北京好視力科技發(fā)展有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理透露，目前好視力眼貼基本型售價(jià)172元，進(jìn)貨價(jià)是144元，每一盒給代理商的利潤(rùn)是28元。“如果一個(gè)月代理商的進(jìn)貨量達(dá)到20盒，那么進(jìn)貨價(jià)格可以在這個(gè)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10元，即134元。”
“押寶”電商渠道
事實(shí)上，對(duì)于好視力的銷(xiāo)售渠道而言，專(zhuān)賣(mài)店只是其業(yè)務(wù)的一部分。據(jù)了解，按照好視力的規(guī)劃，藥店、專(zhuān)賣(mài)店、電商和電話(huà)訂購(gòu)是不同的路線(xiàn)，而加盟商能參與的只有在專(zhuān)賣(mài)店方面。
據(jù)負(fù)責(zé)加盟的楊先生介紹，目前好視力的產(chǎn)品在北京的金象大藥房、嘉事堂等連鎖藥房都有銷(xiāo)售。“現(xiàn)在藥店走的是藥批路線(xiàn)，我們直接供貨給悅康、九州通，藥店從悅康、九州通拿貨。”
不過(guò)，目前在藥店里面，好視力的產(chǎn)品似乎并不受重視。
在位于北京海淀區(qū)的北京德威治大藥房北太平莊店，好視力眼貼產(chǎn)品被放在貨架的最底層。產(chǎn)品生產(chǎn)日期均為去年，最早的是2012年3月份。
聽(tīng)說(shuō)記者是有眼睛干澀的問(wèn)題時(shí)，該藥店的店員并不推薦此款產(chǎn)品，表示產(chǎn)品價(jià)錢(qián)貴，還不如買(mǎi)眼藥水。
相比專(zhuān)賣(mài)店和藥房渠道，好視力的電商和電話(huà)訂購(gòu)渠道要受重視得多。記者搜索好視力公司相關(guān)的招聘信息發(fā)現(xiàn)，在北京招聘項(xiàng)目中基本上都是電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)回訪客服、淘寶商城店長(zhǎng)等。
同時(shí)，好視力在電商方面的動(dòng)作不斷。記者發(fā)現(xiàn)，除了官方商城，好視力在天貓、京東、1號(hào)店等網(wǎng)站都設(shè)有旗艦店，其產(chǎn)品在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、金象大藥房網(wǎng)站等多個(gè)地方銷(xiāo)售。
在好視力的官方商城，會(huì)員價(jià)648元的潔倫好視力眼貼商務(wù)型買(mǎi)6盒送4盒的套裝顯示已售超過(guò)3.9萬(wàn)筆。而天貓好視力旗艦店，一款好視力潔倫商務(wù)型眼貼的月銷(xiāo)量超過(guò)1000件，標(biāo)榜熱賣(mài)64821件。
價(jià)格體系混亂
在線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店渠道面臨租金、人力成本上漲等壓力的當(dāng)下，電商渠道似乎可以成為好視力新的機(jī)遇。
但電子商務(wù)專(zhuān)家魯振旺告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，好視力這樣的功能性醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要是依靠交流推廣才能完成購(gòu)買(mǎi)，包括藥店、專(zhuān)賣(mài)店工作人員向顧客的推廣和電話(huà)呼叫中心客服的推廣，電商渠道并不能成為功能性醫(yī)藥產(chǎn)品的未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展渠道。
值得注意的是，同樣是京東商城銷(xiāo)售的好視力眼貼，有些是由京東好視力旗艦店發(fā)貨，有些則是由京東好藥師健康館發(fā)貨。
京東好藥師健康館是由京東商城與九州通合作成立，九州通作為好視力藥店渠道的主要批發(fā)商之一，其商品也被九州通搬上京東好藥師健康館。
而這一系列重疊的渠道背后，是好視力產(chǎn)品在電商渠道上呈現(xiàn)出的價(jià)格體系混亂。
同一款“潔倫好視力眼貼”基本型在好視力官方商城的標(biāo)價(jià)是108元，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自營(yíng)的價(jià)格是86元，而好視力在大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)上團(tuán)購(gòu)
“潔倫好視力眼貼”多款同類(lèi)型眼貼產(chǎn)品均以69元的價(jià)格出售。
據(jù)了解，潔倫的好視力眼貼和好視力具有護(hù)膚功效的眼貼目前只在網(wǎng)絡(luò)上有銷(xiāo)售，但4月底，這些此前專(zhuān)供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品也向好視力的線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店供貨，如何處理線(xiàn)上線(xiàn)下定價(jià)難題，同樣考驗(yàn)著好視力。