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　　在最早把保險營銷員制度引入中國后，中國市場上唯一一家外商獨資的壽險公司——友邦中國至今仍高度倚重這一渠道。在新五年計劃的“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”策略引導(dǎo)下，友邦中國的營銷員團(tuán)隊規(guī)模正迅速擴(kuò)大。記者在采訪中了解到，僅北京地區(qū)的營銷員人數(shù)在2018年底就有望突破1萬人，這將比2017年末上漲約六成。

　　高密度宣講會聚人氣

　　10月16日晚8點，位于北京招商局大廈友邦培訓(xùn)中心一間200多平方米的教室里，300多張椅子座無虛席，還有不少人因找不到座位而擁堵在門口。此刻正在進(jìn)行的正是友邦“超級平臺”分享會。

　　“我在友邦工作的354天里，已經(jīng)擁有了92個客戶，達(dá)成了超過6億元的保額，也幫助社會轉(zhuǎn)移了6億多的健康風(fēng)險。”友邦的一位助理業(yè)務(wù)經(jīng)理正在臺上與在場聽眾分享他在加入友邦之后所取得的業(yè)績。他此前是一家熱能設(shè)備公司的總經(jīng)理，也是一位“90后”爸爸，據(jù)他透露，他現(xiàn)在的月收入已達(dá)稅后11萬元。在他之后上臺的另一位友邦助理業(yè)務(wù)經(jīng)理此前在一家國有企業(yè)做宣傳工作。“復(fù)雜的人際關(guān)系、一眼就望到的天花板讓我重新思考自己的職業(yè)規(guī)劃。”她表示，加入友邦不僅讓她有了更多時間陪伴家人，更讓她一個月賺到了以前一年的收入。

　　記者觀察到，在場的聽眾都聽得十分認(rèn)真。通過采訪記者也了解到，他們或是通過朋友介紹，或是通過自身購買友邦產(chǎn)品而認(rèn)識了友邦的保險營銷員，出于對該行業(yè)工作彈性自由、收入較高的認(rèn)識，萌生了了解一下或是轉(zhuǎn)行的想法。30歲的楊女士是一位空姐，因為給孩子購買保險而認(rèn)識了友邦的工作人員。“我們這份工作看起來光鮮亮麗，其實付出與收獲不成正比。而且長期在外飛行，沒時間管孩子。”她表示，她對保險行業(yè)認(rèn)可度很高，不覺得是“騙人”。她說，“賣保險不僅時間自由，能有更多時間照顧孩子，而且收入也非常可觀。”

　　記者從一份宣傳彩頁上看到，僅在今年10月，友邦在北京地區(qū)類似的宣講活動就有五場。“想來聽的人很多，大型的事業(yè)說明會還需要提前報名領(lǐng)票，有時候也是一票難求。”一位友邦保險營銷員告訴記者。

　　擴(kuò)張營銷團(tuán)隊不遺余力

　　高密度的宣講活動背后正是友邦中國快速擴(kuò)張其營銷員團(tuán)隊的目標(biāo)和策略。履新友邦中國CEO職位一年多的張曉宇在今年4月正式發(fā)布了友邦中國的“新五年計劃”，　其中，“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”是其三大業(yè)務(wù)策略之一。

　　友邦中國是目前中國市場上唯一一家外商獨資的壽險公司，保險營銷員機(jī)制也是最早由友邦引入中國內(nèi)地，并成為中國市場的主要營銷渠道。一位從事保險行業(yè)多年的資深人士對記者說，和一些內(nèi)資的保險公司“人海戰(zhàn)術(shù)”的營銷員發(fā)展策略不同，友邦中國一直走的是營銷員的“精英制”。

　　“友邦中國秉持優(yōu)增策略，在增員上有著非常嚴(yán)格的考核。除了年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗等基本要求外，公司會安排專業(yè)的系統(tǒng)測評，測評通過后，還要進(jìn)行三輪面試，都通過者才可能被錄取。”　友邦中國對《經(jīng)濟(jì)參考報》記者表示。一位友邦中國保險營銷員告訴記者，他的同事中不乏在世界500強(qiáng)企業(yè)或大型國企工作過多年的高管，還有一些是知名院校的MBA。“和大家印象中那種大街上‘賣保險的’不是一個概念，很多人在沒轉(zhuǎn)行前已是其所在行業(yè)的精英。”他說。

　　記者從友邦中國了解到，營銷員渠道是目前對友邦業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大的渠道。這也使得最近一年，高度倚重營銷員團(tuán)隊的友邦中國在增員方面更加不遺余力，這在其考核激勵機(jī)制方面有著充分體現(xiàn)。

　　記者通過多方采訪了解到，新任保險營銷員在完成一定業(yè)務(wù)量后，可拿到最低3000元至最高2萬元的新人專享津貼，這項政策可享受至入職第18個月。與此同時，友邦中國還在內(nèi)部舉辦各種業(yè)務(wù)競賽，在競賽中名列前茅者均可獲得相應(yīng)獎勵。此外，根據(jù)友邦中國卓越領(lǐng)袖培養(yǎng)計劃，若在一定的期限內(nèi)達(dá)成并注冊MDRT（即百萬圓桌會議，匯集全球最優(yōu)秀的壽險銷售人員），便可獲得專屬的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會和贊助獎金，獎金從5萬元至75萬元不等。“我加入友邦大約一年了，這樣的活動一直都有，而且獎勵的力度越來越大。”上述友邦保險營銷員表示。

　　與此同時，據(jù)多位友邦保險營銷員介紹，為鼓勵營銷員招募新人、發(fā)展團(tuán)隊，友邦營銷員除可根據(jù)業(yè)績獲得直接傭金收入，還可根據(jù)發(fā)展“下級”團(tuán)隊獲得間接收入。“達(dá)到一定銷售業(yè)績和發(fā)展一定數(shù)量的團(tuán)隊組織均可獲得職位晉升和收入提高。目前公司的激勵機(jī)制也更傾向于發(fā)展團(tuán)隊。”上述友邦保險營銷員表示。

　　規(guī)模增員的效果有數(shù)據(jù)為證。友邦中國北京分公司總經(jīng)理鄭少瑋日前在友邦中國“未來領(lǐng)袖論壇”上透露，截至2017年末，友邦北京地區(qū)的營銷員為6237人，而截至2018年9月，營銷員人數(shù)已經(jīng)上漲至8311人，且他預(yù)計該數(shù)據(jù)在2018年底有望突破10000人。而來自友邦中國的數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，友邦中國MDRT（百萬圓桌會議）注冊人數(shù)較去年同期增長了31%。

　　營銷員VS互聯(lián)網(wǎng)　孰優(yōu)孰劣

　　對中國保險市場巨大潛力的看重是友邦中國大力增員營銷員的原因之一。張曉宇在友邦中國“未來領(lǐng)袖論壇”上發(fā)言表示，數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)人均GDP超過1萬美元時，民眾對于商業(yè)保險的購買力會顯著提高。另外，目前中國的社會保險保障力不足，還處于廣覆蓋、低水平的狀態(tài)，民眾對于商業(yè)保險的需求十分巨大。

　　值得注意的是，即使在保險互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道不斷升溫的當(dāng)下，友邦依然高度倚重且堅持其“精英制”的保險營銷員路線，除在官網(wǎng)及旗艦店銷售幾種旅游險外，并沒有拓展其主要產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，這和一些傳統(tǒng)保險公司的做法并不相同。

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生在接受《經(jīng)濟(jì)參考報》記者采訪時表示，互聯(lián)網(wǎng)和營銷員制度各有優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于購買便捷、運營成本低、產(chǎn)品更為標(biāo)準(zhǔn)化，而營銷員的優(yōu)勢在于能夠和客戶構(gòu)成更為緊密和持續(xù)的關(guān)系，有助于挖掘更多需求。

　　一位資深保險行業(yè)從業(yè)者直言，在互聯(lián)網(wǎng)購買一單保險很容易，但是其黏性不高，明年這個人還買不買就不知道了；但營銷員能夠和客戶建立更為持久的關(guān)系，客戶很大概率會再次購買。從這個層面上來看，同樣一單保險，營銷員為公司所帶來的保單價值更高。

　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士提出，當(dāng)科技賦能整個保險行業(yè)后，行業(yè)的所有信息將更為透明。一位用戶在購買保險的時候，能夠充分了解到產(chǎn)品的價格在市場上大概是什么水平，以及產(chǎn)品的手續(xù)費、管理費的高低。當(dāng)所有的信息不對稱都被消除后，營銷員在進(jìn)行展業(yè)的時候，就會遇到挑戰(zhàn)。

　　朱俊生表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺和傳統(tǒng)營銷員渠道二者在消費者定位上存在一定差別，因此不同客戶定位對渠道的偏好程度也有差異。

　　一位長期關(guān)注保險行業(yè)的人士分析稱，友邦堅持倚重營銷員機(jī)制可能與其客戶定位有關(guān)。“友邦或許更看重高凈值人群，這部分人對價格并不敏感，但他在購買保險時更關(guān)注服務(wù)的質(zhì)量和自身的體驗。而營銷員可以滿足這方面的需求。”該人士稱。

　　友邦中國對《經(jīng)濟(jì)參考報》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)和營銷員制度并不是相互替代的關(guān)系——我們更強(qiáng)調(diào)的是通過線上線下的融合，為客戶提供最好的體驗；強(qiáng)調(diào)的是充分利用科技紅利，升級換代我們的精英營銷員渠道，用技術(shù)賦能業(yè)務(wù)，幫助渠道為客戶提供更有針對性，更便捷的服務(wù)。

　　快速增員是否存隱患？

　　事實上，也有市場人士擔(dān)心如此快速增員的可持續(xù)性。“如果為了發(fā)展團(tuán)隊而發(fā)展團(tuán)隊，那么是否會在快速擴(kuò)張的同時犧牲人員質(zhì)量？”有保險業(yè)內(nèi)人士對記者表達(dá)了這樣的擔(dān)憂。

　　朱俊生表示，假如過分關(guān)注營銷員數(shù)量，后續(xù)培訓(xùn)沒有及時跟進(jìn)，使新加入的營銷員能力、素質(zhì)層面難以到位，確實會在一定程度上影響行業(yè)生態(tài)，一方面可能導(dǎo)致部分營銷員急功近利，造成銷售誤導(dǎo)，另一方面，部分營銷員可能持續(xù)沒有新單保費收入，從而引發(fā)“大進(jìn)大出”的現(xiàn)象，營銷員離職后造成原來的保單成為“孤兒保單”，也會影響保單的保全以及后續(xù)服務(wù)。

　　針對“如何在數(shù)量擴(kuò)張的同時保證營銷員的素質(zhì)和質(zhì)量”，友邦中國回復(fù)《經(jīng)濟(jì)參考報》記者稱，首先，友邦中國在增員上有著非常嚴(yán)格的考核；其次，對于人才建設(shè)，友邦中國一直非常重視并給予大力投入；最重要的是，友邦中國堅持渠道文化建設(shè)，以“以信為本、點燃希望、為愛奔跑”的核心價值觀來引導(dǎo)營銷員的行為。

　　“我感覺我們進(jìn)人的要求還是比較高的，學(xué)歷、工作經(jīng)歷是一方面，但公司不想要只干幾單就走的人，在面試中也會考評你是否想把保險作為你的一個事業(yè)的意愿。”一位友邦保險營銷員稱。

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